一、 收集新經(jīng)銷商信息的渠道：
收集新的經(jīng)銷商資源渠道廣泛，一般情況下可根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)成熟情況和人脈關(guān)系合理選擇。
1、利用老的代理商橫向挖?。?/span>
如果在當(dāng)?shù)厝擞腥嗣}關(guān)系還不錯(cuò)的經(jīng)銷商可以利用老的經(jīng)銷商橫向挖取新代理商資源，可以請(qǐng)其直接介紹當(dāng)?shù)仄渌砩蹋部梢哉?qǐng)其介紹商業(yè)公司人員，再利用商業(yè)公司人員的資源挖取新經(jīng)銷商資源。
2、利用招標(biāo)機(jī)會(huì)收集經(jīng)銷商信息
一般來(lái)說(shuō)招標(biāo)或掛網(wǎng)時(shí)相關(guān)的政府機(jī)構(gòu)會(huì)有大量代理商和廠家人士往來(lái)，此時(shí)收集代理商資源可以說(shuō)是一個(gè)最好的時(shí)機(jī)。此時(shí)拿招商資料群發(fā)式散發(fā)既可以起到招商宣傳作用，也可以直接會(huì)遇到需要新品種的合適代理商。筆者就曾試過(guò)在招標(biāo)辦門口苦等數(shù)日可謂是收獲頗豐，不過(guò)當(dāng)心被招標(biāo)辦的家伙以妨礙公務(wù)的名義趕走。
3、利用經(jīng)銷商集中調(diào)流向單時(shí)機(jī)收集新經(jīng)銷商信息：
一般來(lái)說(shuō)經(jīng)銷商和其業(yè)務(wù)人員在月初、月尾結(jié)帳，故月初和月尾在商業(yè)公司等經(jīng)銷商上門也是個(gè)不錯(cuò)的主意。因?yàn)槿颂啻蠖嘁戎髥未藭r(shí)聊天也是非常適合的時(shí)機(jī)。
二、篩選有價(jià)值經(jīng)銷商：
收集整理以下信息，篩選符合公司品種要求的優(yōu)勢(shì)代理商。
1、經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息;
2、經(jīng)銷商性質(zhì)：個(gè)人/掛靠/公司?
3、經(jīng)銷商銷售渠道：臨床為主/ OTC為主/ 商業(yè)批發(fā)為主?確定其主要銷售方式;
4、經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：臨床代表多少人?OTC銷售代表多少人?專職促銷多少人?
5、經(jīng)銷商操作思路：以臨床為主還是OTC為主?以純銷為主還是分銷為主?
6、經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域?自己純銷哪些區(qū)域?分銷哪些區(qū)域?
7、經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么?操作情況如何?如何操作的?
8、經(jīng)銷商是否操作過(guò)同類產(chǎn)品?操作情況如何?該同類產(chǎn)品價(jià)格、代理政策、銷量如何?有什么問(wèn)題?為什么不做了?
9、經(jīng)銷商對(duì)操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求?
三、與經(jīng)銷商深入接觸：
收集整理代理商信息后注意保持聯(lián)系溝通，與新代理商溝通宜把握好以下幾點(diǎn)：
1、與新代理商保持良好溝通至關(guān)重要，初次見(jiàn)面宜留給代理商自信、誠(chéng)信、專業(yè)、穩(wěn)重的形象使其對(duì)公司信任，對(duì)公司品種有信心。并在溝通中盡可能多的通過(guò)多側(cè)面了解的原則，了解客戶的資金、信譽(yù)、市場(chǎng)能力等情況。
2、不能急于求成，初次見(jiàn)面一般盡可能不要急于談簽訂合同及保證金事宜，否則容易引起代理商的不信任。從心理上代理商需要一段時(shí)間對(duì)公司及產(chǎn)品加深了解。
四、與經(jīng)銷商商談合作：
經(jīng)過(guò)一次或多次拜訪接觸后，把握時(shí)機(jī)成熟度和代理商商談簽約事宜，簽約前應(yīng)經(jīng)過(guò)充分的準(zhǔn)備，把握以下原則商談細(xì)節(jié)。
商談中把握好以專業(yè)、及對(duì)市場(chǎng)的了解說(shuō)服感染客戶;以代理成熟市場(chǎng)狀況來(lái)激勵(lì)客戶;以誠(chéng)信(個(gè)人/公司誠(chéng)信)來(lái)爭(zhēng)取客戶，當(dāng)談判陷于僵局時(shí)不妨先擱置或說(shuō)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)后再?zèng)Q定。
